電話銷售有很多優(yōu)勢(shì)，其中一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)就是效率高，可以在最短的時(shí) 間內(nèi)接觸最多的客戶。這種銷售模式從某種程度上來說符合一個(gè)大數(shù)法則， 即接觸客戶越多，成功率也就越大。但是，如果電話營(yíng)銷人員的目標(biāo)客戶定位 不清楚的話，即使每天打無數(shù)個(gè)電話，最后也只能達(dá)到事倍功半的效果。例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你 想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要毫無目標(biāo)地胡亂釣魚。電話營(yíng)銷話術(shù)在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得好效果，所以 一定要準(zhǔn)確地定位你的目標(biāo)客戶。電話營(yíng)銷話術(shù)撥打陌生拜訪電話后，成功的 第一步就是要找對(duì)人。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是 白費(fèi)。因此，電話營(yíng)銷人員撥電話之前要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵 人。電話營(yíng)銷話術(shù)如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三 個(gè)特征，可以用英文的MAN表示:M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的 產(chǎn)品;A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響;N表示有需 求。設(shè)定為了達(dá)到目標(biāo)應(yīng)提的問題為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必 須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果 不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技 巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。在每打一個(gè)電話之前，應(yīng)該明確打電話的目標(biāo)，清楚地明白自己是想成功 地銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，是想做售后服務(wù)，還是想推 薦新產(chǎn)品給客戶。只有在明確目的之后，才能在打電話的時(shí)候把其中的側(cè)重點(diǎn) 快速找出來。在營(yíng)銷之前準(zhǔn)備充分，明確在溝通中需要得到哪些信息以及提出哪些問題，向那個(gè)方向努力。在通話結(jié)束后，檢查自己是否達(dá)到了目標(biāo)，達(dá)到了 應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，沒有達(dá)到則應(yīng)該做出反省，查找問題，爭(zhēng)取下次營(yíng)銷的成功。
以上就是電話營(yíng)銷應(yīng)怎樣確定目標(biāo)客戶，希望對(duì)大家有所幫助。
