1、以客戶為中心進(jìn)行提問(wèn)人類的本性即關(guān)注自身利益。你需要站在客戶的角度提問(wèn)，看客戶有沒(méi)有搭上話，揣測(cè)其關(guān)心程度。盡量多談?wù)効蛻糇陨恚麄兊募胰?、工作、消遣等事。制造談話氛圍，給對(duì)方留下良好印象。這樣，更易贏得客戶的尊重和好感。
2、洞察客戶的真實(shí)需求凡是走進(jìn)門店的，必有買房意向。而一流中介必需洞察客戶買賣房屋的意圖。通過(guò)銷售房源，為客戶提供問(wèn)題的解決方案。例如客戶是新婚白領(lǐng)夫婦，他們最需要的性價(jià)比；有投資需求的，則看重潛力…出色的經(jīng)紀(jì)人要針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，提供塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法。
3、永遠(yuǎn)提供兩種選擇永遠(yuǎn)為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案。無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，使客戶避開“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是一次性付款還是按揭？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，避免提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而會(huì)令客戶無(wú)所適從。
4、反復(fù)強(qiáng)調(diào)重要內(nèi)容因?yàn)榭蛻艨偸墙⊥?。?jīng)紀(jì)人說(shuō)過(guò)的話很大程度會(huì)被客戶遺忘！所以，請(qǐng)遵循“重要的事說(shuō)三遍！”“重要的事說(shuō)三遍！”“重要的事說(shuō)三遍！”務(wù)必反復(fù)強(qiáng)調(diào)你想灌輸給客戶的觀點(diǎn)，使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記要從不同角度、用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。
