定價方法是一個和定價權(quán)息息相關(guān)的概念。這里我們簡單介紹最基本定價方法分為三種：
成本毛利法、競品導(dǎo)向法、價值感知法，具體采用哪一種得根據(jù)具體項(xiàng)目、具體場景、以及買賣雙方的博弈地位靈活決定，并不是一概而論的。
本文三種基本的定價法，希望對大家有所啟發(fā)。
一、成本定價法
（一）成本加價定價法
這是最基本的定價的方法，就是在成本的基礎(chǔ)上，如采購成本、生產(chǎn)成本、研發(fā)成本、銷售成本等，進(jìn)行一定比例的加成，從而得出價格。
即目標(biāo)定價=成本×（1+目標(biāo)毛利潤率），很多企業(yè)采用的定價方法就是成本加價法。
這是典型的過去成本定價的方式，但是這個方法并不明智，也不是很好的定價策略。
為什么同樣的一杯水，便利店賣塊錢，西餐廳賣二十塊？其實(shí)價格的本質(zhì)并不是產(chǎn)品賣多少錢，而是消費(fèi)者認(rèn)為它值多少錢。
零售業(yè)和批發(fā)業(yè)等流通業(yè)領(lǐng)域不需要生產(chǎn)成本，用進(jìn)貨價格加上毛利潤來制定價格，這種方法叫作加價定價法。
不根據(jù)成本來定價，但是要根據(jù)目標(biāo)客戶的消費(fèi)能力、消費(fèi)意愿、消費(fèi)場景來定價，也不是胡亂定價的。
（二）目標(biāo)收益率定價法
公司首先設(shè)定一個收益率目標(biāo)，如何制定一個能產(chǎn)生于其收益率的價格。因?yàn)槟繕?biāo)收益率定價法不考慮顧客的需求和競爭性產(chǎn)品，所以經(jīng)常受到受管制的行業(yè)適用。
例如需要獲得正常投資回報(bào)的公共事業(yè)單位經(jīng)常適用這種辦法。
（三）成本定價法的缺點(diǎn)
顧客的購買的欲望并非由成本決定，而是由產(chǎn)品性能決定以及對客戶的相應(yīng)價值決定。成本定價法忽視了顧客認(rèn)知價值的最核心要素。
然后成本定價法有個邏輯性錯誤，那就是在識別顧客價格感受之前，就確定了銷量和目標(biāo)客戶群，定價卻可能高于或低于顧客愿意支付的價格。
最終導(dǎo)致的結(jié)果可能是你所謂的目標(biāo)利潤上你的一廂情愿而已，消費(fèi)者并不一定買賬。
二、競爭導(dǎo)向定價法
企業(yè)在市場中競爭，定價也要考慮到競爭問題。如果產(chǎn)品沒有差別，理論上來說，競爭對手的定價也決定了你價格的上限。
根據(jù)應(yīng)付競爭或避免競爭的要求來制定自身同類產(chǎn)品價格的方法。
（一）常見的競爭定價法
1、 隨行就市定價法
指企業(yè)使自己的產(chǎn)品價格與競爭產(chǎn)品的平均價格保持一致。
這種“隨大流”的定價方法，這種商品和服務(wù)很難差異化，以及力求避免同行之間到競爭，使用這種方法，主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡的商品，比如說汽油中各地區(qū)標(biāo)注到價格基本上是一樣的。
2、流行標(biāo)準(zhǔn)定價法
指企業(yè)在給自己的產(chǎn)品定價時，要參照同類產(chǎn)品在市場上的流行標(biāo)準(zhǔn)，以此作為定價依據(jù)。
這種定價方法適用于那些國家對該類產(chǎn)品依產(chǎn)品質(zhì)量等級給出相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)價格，或者整個行業(yè)對這類產(chǎn)品已經(jīng)形成一種價格標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。
比如說礦泉水，市場上的定價大多數(shù)都是2元，你若做這個品類也會參照市場標(biāo)準(zhǔn)定價，除非你能夠提供更大的價值。
3、追隨、依附定價法
指企業(yè)產(chǎn)品定價以其競爭對手的同類產(chǎn)品的價格為基礎(chǔ)，并且當(dāng)競爭者的價格發(fā)生變動時，該企業(yè)立即對此做出反應(yīng)，可以說是一種盯價策略。
這種定價法在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域比較常見，電商平臺經(jīng)常比價，盯著對方，比如說國美和蘇寧大戰(zhàn)。
（二）拍賣定價法
在成本變化難以衡量或者需求波動，抑或競爭反應(yīng)不確定時，公司認(rèn)為競爭性定價法是一個很好的解決方案。
企業(yè)需要處理過剩的存貨、二手商品或者稀缺的商品，很多時候會采取拍賣定價法，以下是三種主要的拍賣類型。
1、英式拍賣（逐步遞增）
這種模式有一個賣家和許多買家。在阿里巴巴拍賣拍賣平臺上，賣家列出產(chǎn)品，競拍者提高報(bào)價直到達(dá)到最高的價格。出價最高者拍得商品。
如今這種拍賣用于古董、房地產(chǎn)、珠寶、名畫、茶葉以及二手設(shè)備和車輛。
2.荷蘭式拍賣（遞減出價）
這種模式特征是一個賣家和多個買家，或一個買家多個賣家。在前一種情況下錒，拍賣師宣布一件產(chǎn)品高價，融合逐步降低價格，直到有投標(biāo)者接受。
在后一種情況，買家宣布他想購買的大型，潛在賣家競相提供最低價格。這在很多大型企業(yè)招標(biāo)很常見。
這個方法在策劃行業(yè)和咨詢行業(yè)比較常見，但是并不是說出價越低越好，越低的話，成本覆蓋不了，質(zhì)量也難以保證的。
3.密封式拍賣法
只允許每一位潛在者供應(yīng)商報(bào)出一個價格，切不能知道其他供應(yīng)商報(bào)價。
美國和其他國家的政府經(jīng)常使用這種方法采購物資或者發(fā)放許可證，還有國內(nèi)的車牌搖號、購房等競拍報(bào)價也是采用這種方式。
（三）競爭導(dǎo)向定價的缺點(diǎn)
競爭導(dǎo)向的定價就是以競爭對手 的定價為標(biāo)桿，比直接競爭對手高一點(diǎn)或者低一點(diǎn)，或者保持一致。
實(shí)際上，這是把競爭對手的價格當(dāng)成市場接受的標(biāo)準(zhǔn)，而不是以顧客為導(dǎo)向。
以競爭導(dǎo)向定價，不能體現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特價值，抹殺了團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造性，消費(fèi)者感受不到產(chǎn)品的差異性，導(dǎo)致價格戰(zhàn)。
三、價值感知
消費(fèi)者用錢買你的產(chǎn)品，本質(zhì)買的是給他帶來的價值。這個價值有基礎(chǔ)/功能/社交/精神等價值。
這一點(diǎn)前邊有講過。所以，消費(fèi)者對你這個產(chǎn)品的價值認(rèn)知，才是決定你的價格是不是合理，是不是值得。
（一）消費(fèi)需求大小
比如說，你沒有買高端奢侈品包的需求，就算你有錢，超過一千塊錢的，你都不會買。
所以說，人們消費(fèi)的基礎(chǔ)是跟需求有關(guān)系，無需求，不消費(fèi)。
但是當(dāng)年有這方面的需求的話，哪怕價格更高，你也會出錢買，比如說你在旅游景區(qū)口喝，一瓶礦泉水外邊2元，這里賣5元錢一瓶，你也要買喝。
（二）產(chǎn)品價值感知
比如說同等配置的手機(jī)，蘋果手機(jī)比華為手機(jī)感覺價值高些。華為手機(jī)感覺比小米手機(jī)價值高。小米手機(jī)給大家的印象，性價比高。
（三）消費(fèi)購買場景
前面說的一杯水在便利店和西餐廳的價格不一樣，這是場景的不一樣，同樣一碗面在高鐵站與路邊小店價格也不一樣。
定價對內(nèi)需要考慮整體的利益鏈，但最終還是需要消費(fèi)者來購買的，所以定價本質(zhì)還是以消費(fèi)者對你這個產(chǎn)品的價值認(rèn)知。
個人認(rèn)為并沒有僵化的優(yōu)劣之分，而且在很多情況下，會共用多種方法確定最終價格。
