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SAP在中國的營銷策略是什么_sap公司間銷售

一、擴大中國市場

合作伙伴是關(guān)鍵

SAP從兩年前就做出重大決策——要大規(guī)模地對中國市場進行投資。SAP曾表示，到2015年會在中國投資超過20億美元。

對于軟件廠商而言，尤其是管理軟件廠商，要擴大在某一國外市場的份額，提供能夠滿足本地用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)是最基礎(chǔ)的。今年上半年，作為投資計劃一部分的SAP新財務(wù)解決方案出爐。

除了提供本地化的產(chǎn)品和服務(wù)之外，更為關(guān)鍵的是如何把產(chǎn)品型洞判的價值如何傳遞給本地的用戶。這就需要國際的管理軟件廠商能夠聯(lián)合本地合作伙伴，營造一個共贏的生態(tài)系統(tǒng)，并把產(chǎn)品的價值傳遞給用戶。

由于管理軟件的特殊性，跟業(yè)務(wù)流程關(guān)系特別緊密，SAP采取了顧問銷售的形式來開展中國業(yè)務(wù)，并且一直跟德勤、埃森哲等咨詢服務(wù)的公司有非常密切的合作。

也只有這樣，才能把SAP的解決方案更好地跟用戶的業(yè)務(wù)流程相結(jié)合，才能夠更好地去傳遞ERP、財務(wù)等管理軟件的價值。

而在云計算時代，SAP推出了HANA內(nèi)存數(shù)據(jù)庫等數(shù)據(jù)處理的新型軟件，這些新的產(chǎn)品所面臨的細(xì)分市場跟之前有較大的不同，玩兒法自然也就不一樣。如果完全依靠之前的顧問模式去擴張，不僅在成本方面會失去競爭力，并且無法快速進行擴張，畢竟顧問的培養(yǎng)也是需要時間的。

SAP也迅速意識到這一點，近兩年一直在大力發(fā)展在華的合作伙伴業(yè)務(wù)。費禮明在采訪時表示，“合作伙伴的關(guān)系對于SAP在中國市場業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展非常關(guān)鍵，在擴大和發(fā)展中國的渠道合作伙伴方面，SAP做了規(guī)模巨大的投資。通過發(fā)展合作伙伴關(guān)系，能夠更好地幫助中國客戶更好的使用SAP的解決方案，比如說移動解決方案、商務(wù)分析、HANA、ERP等。同時，合作伙伴還可以基于SAP的方案進一步創(chuàng)新，向本地客戶提顫逗供更好的解決方案。除此之外，在服務(wù)方面，合作伙伴還可以幫助SAP更好地為中國的客戶提供服務(wù)，包括軟件的實施部署階段和后期支持方面”。

據(jù)介紹，目前為止，中國經(jīng)過SAP認(rèn)證的HANA開發(fā)人員數(shù)量是全球范圍內(nèi)最大的。

二、三大渠道策略

全面覆蓋中國市場

韓碧雯說，SAP認(rèn)為自己是一個云公司。(筆者至今沒搞清楚SAP對自己的定位)現(xiàn)在在全球SAP的云的業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達到了12億美元，全球我們的云的用戶超過了3000萬。

韓碧雯介紹了SAP在中國的三類渠道合作伙伴及合作模式：第一種是管理云即服務(wù)，這里指的是私有云;第二類是嵌入式的模式，這主要是和OEM有關(guān);第三種是增值分銷計劃，通過分銷來擴大SAP的市場覆蓋面。

管理云即服務(wù)，主要是跟合作伙伴一起提供私有云的解決方案，用戶不需要去購買單獨的軟件許可，而是購買基于SAP和或作伙伴一起提供的私卜改有云解決方案，從而獲得軟件即服務(wù)IT解決方案。對用戶而言，這樣的方式可以縮短交付周期，并且可以把更多的精力放到其他更有價值的方面。

嵌入式的模式，這主要是面對設(shè)備或者儀器生產(chǎn)商的合作模式。比如醫(yī)療設(shè)備儀器、車站的乘客追蹤體系的設(shè)備，SAP和一些合作伙伴合作一起從設(shè)備中來收集數(shù)據(jù)并應(yīng)用在其他更多的應(yīng)用上。這可以讓設(shè)備生產(chǎn)商提供一些差異化的服務(wù)。

最后一個是SAP增值分銷商的培養(yǎng)計劃。在過去的半年當(dāng)中，SAP發(fā)展了本地的分銷商，并借助本地分銷商的下一級渠道資源，擴大中國市場的覆蓋面。

據(jù)潘應(yīng)麟介紹，今年3月份SAP公布了合作伙伴創(chuàng)新中心。行業(yè)解決方案方面，SAP還跟神州數(shù)碼在智慧城市和智慧交通方面進行了合作，除此之外，還跟400家不同的行業(yè)客戶合作，靈活地滿足客戶的需求。在今年的SAP中國商業(yè)同略會上,SAP與中國電信集團聯(lián)合宣布,正式開展在云計算領(lǐng)域的合作。通過SAP與中國電信集團旗下的中國通信服務(wù)股份有限公司此前成立的合資企業(yè)—中數(shù)通信息有限公司，雙方將共同推進SAP云產(chǎn)品在中國不同規(guī)模企業(yè)中的部署應(yīng)用。中國通信服務(wù)將成為率先采用SAP先進的云服務(wù)產(chǎn)品的首家客戶。

在人才培養(yǎng)方面，SAP已經(jīng)跟中國40多家大學(xué)合作，在課程設(shè)置是并入了SAP相關(guān)的一些課程，培養(yǎng)大數(shù)據(jù)等方面的人才。SAP

STAR加速人才培養(yǎng)計劃，今年的目標(biāo)是希望有1500個大學(xué)生能更快地把握SAP技術(shù)，畢業(yè)時可以加入到SAP合作伙伴的生態(tài)環(huán)節(jié)中。

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SAP公司是哪個國家的？

SAP創(chuàng)立于1972年的德國，起源于Systems Applications and Products in Data Processing，公司總部位于德國沃爾多夫。SAP既是公司名稱，又是其產(chǎn)品——企業(yè)管理解決方案的軟件名稱。SAP是目前全世界排名第一的ERP軟件,是世界最大的企業(yè)信息管理解決方案提供商，也是ERP產(chǎn)品的最大生產(chǎn)商。\x0d\x0a 五位SAP的創(chuàng)始人當(dāng)時都是IBM德國分公司的軟件工程師，他們建議IBM為大企業(yè)項目編寫現(xiàn)成的軟件供企業(yè)自由選用，但IBM拒絕了這項建議而執(zhí)意采用定制軟件。宏做\x0d\x0a 在自己的“少數(shù)派報告”被忽視后，五人決定離開IBM自己創(chuàng)業(yè)，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)軟件。1972年4月1日，SAP公司成立。當(dāng)時，沒有人會想到有一天它會成為世界最大的企業(yè)應(yīng)用軟件供應(yīng)商。\x0d\x0a \x0d\x0a SAP在中國\x0d\x0a\x0d\x0a SAP公司早在八十年代就開始同中國的國營企業(yè)合作，并取得了成功經(jīng)驗。1995年在北京正式成立SAP中國公司，并陸續(xù)建立了上海、廣州、大連分公司。\x0d\x0a 10年間，SAP本著將國際先進的管理知識同中國實際相結(jié)合的宗旨，充分滿足了中國企業(yè)追求管理變革的要求。SAP以信息技術(shù)為核心不斷推出適應(yīng)企業(yè)管理需求和符合企業(yè)行業(yè)特點的商務(wù)解決方案，并匯同合作伙伴幫助中國企業(yè)進行管理改革，增強競爭力。作為中國ERP市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者，SAP的市場份額已經(jīng)達到30％，年度業(yè)績以50％以上的速度遞增。\x0d\x0a SAP在中國擁有眾多的合作伙伴，包括中國石化、IBM、HP、Sun、美盈森、埃森哲、畢博、凱捷中國、德勤、源訊、漢得、高維信誠、神州數(shù)碼、東軟軟件、漢普、新波信息科技、北京龍象信益、清華紫光，方正科技、華軟新元、廣東新盛通、明基逐鹿等。SAP在眾多的項目中與這些伙伴密切合作，將先進的管理理念和方法轉(zhuǎn)變?yōu)榍袑崕椭袊髽I(yè)成功的現(xiàn)實。\x0d\x0a 自1997年就已開始從事軟件開發(fā)的SAP中國研究院于2003年11月正式成立，同時升級為SAP全球八大研究院之一。作為SAP全球分支機構(gòu)中發(fā)展最為迅速的機構(gòu)，目前已有來自全球的1000余名研發(fā)人員。通過與SAP全球研發(fā)网络的緊密合作，SAP中國研究院目前的工作范圍覆蓋了企業(yè)應(yīng)用級解決方案研發(fā)流程的全部環(huán)節(jié)，并致力于為中國，亞太區(qū)乃至全球的客戶提供創(chuàng)新的、全面的企業(yè)應(yīng)用級解決方案。\x0d\x0a 目前SAP中國研究院的工作重點在：成長型企業(yè)解決方案、SAP最佳業(yè)務(wù)實踐、Linux應(yīng)用、供應(yīng)鏈管理及制造相關(guān)解決方案、企業(yè)戰(zhàn)略管理解決方案、企業(yè)業(yè)務(wù)流程革新、SAP ERP財務(wù)和SAP ERP人力資源管理解輪羨決方案和其它戰(zhàn)略性研發(fā)項目。\x0d\x0a 隨著在上海浦東軟件園的全新的SAP中國研究院建筑群的建設(shè)，SAP中國研究院將進一步加強其對區(qū)域和本地市場的承諾，繼續(xù)保持高速增長目標(biāo)2009年達到1500人左右的規(guī)模，持續(xù)成為世界一流的研發(fā)中心。\x0d\x0a 優(yōu)秀的IT技術(shù)人才、經(jīng)驗豐富的行業(yè)專家和成熟的管理團隊構(gòu)成了SAP中國研究院在中國眾多的國際與國內(nèi)研發(fā)機構(gòu)中，獨特的地位和在企業(yè)級商務(wù)應(yīng)用軟件領(lǐng)域無可匹敵的競爭優(yōu)勢。將全球先進的研發(fā)經(jīng)驗、先進技術(shù)和創(chuàng)新精神相融合，通過持續(xù)不斷地加大在技術(shù)和人力資源上的投資，同時作為SAP在亞太區(qū)的解決方案和技術(shù)中心，SAP中國研究院將致力與SAP本地和全球的客戶共同發(fā)展，走向成功。\x0d\x0a SAP中國咨詢服務(wù)部于1995年年底正式成立。SAP中國咨詢服務(wù)部是您最理想的合作伙伴，與SAP的合作能夠保障您的投資得到快速和持續(xù)增長。我們傳遞的商業(yè)價值來自于全球近84,000家客戶在30年間最佳業(yè)務(wù)實踐的智慧結(jié)晶。我們在技術(shù)上的領(lǐng)先和對于客戶的忠誠降低了客戶的蔽桐衡業(yè)務(wù)風(fēng)險。\x0d\x0a SAP中國咨詢服務(wù)部通過與SAP產(chǎn)品開發(fā)部門的密切合作以充分調(diào)動SAP的資源，幫助客戶享有SAP客戶服務(wù)、网络的全面支持，以及來自SAP各方面服務(wù)合作伙伴的支持。\x0d\x0a 自1998年開始在中國開設(shè)顧問學(xué)院培訓(xùn)課程，SAP中國培訓(xùn)部已成功地為中國本土培養(yǎng)了逾千名認(rèn)證咨詢顧問。在關(guān)注合作伙伴專業(yè)實施團隊SAP技能提高的同時，SAP中國培訓(xùn)部更把幫助本地客戶完成產(chǎn)品認(rèn)知作為工作的重中之重。除日常提供的標(biāo)準(zhǔn)公開培訓(xùn)課程外，更注重結(jié)合客戶的具體項目實際，針對客戶不同目標(biāo)聽眾群，提供定制化的培訓(xùn)服務(wù)，從而保證了客戶在項目啟動的第一時間段完成對產(chǎn)品的基本認(rèn)知，并在項目中把握自己項目的主動性，與咨詢公司更好地互動，省時高效地完成項目的實施與維護。另外，在培訓(xùn)手段的靈活性上，SAP中國培訓(xùn)部也在不斷地開展相關(guān)改革，除傳統(tǒng)的教室教學(xué)外，又將增設(shè)在線培訓(xùn)，infopak培訓(xùn)工具等，旨在幫助中國客戶更快更優(yōu)地掌握SAP產(chǎn)品的使用。\x0d\x0a SAP于2004年在上海和大連投資一千萬歐元建立繼愛爾蘭、西班牙、奧地利和印度后的第五個全球支持中心，完成了7×24SAP全球支持网络的重新布局。以該全球支持中心為中樞，SAP不僅向中國客戶提供基于中文的遠(yuǎn)程產(chǎn)品支持，也以英語、日語和韓語支持亞太地區(qū)的其它四千多客戶。支持中心現(xiàn)有130位高素質(zhì)員工并在繼續(xù)增長。SAP中國全球支持中心的建立是SAP在中國十一年業(yè)務(wù)成長后的又一里程碑。\x0d\x0a 中國本地化支持部門是SAP全球支持部的另一重要組成部分。它在全球支持中心提供的產(chǎn)品支持的基礎(chǔ)上，主要針對中國本地客戶加強個性化和現(xiàn)場服務(wù)能力，確?？蛻繇樌麑嵤?fù)雜應(yīng)用并協(xié)助客戶持續(xù)改進現(xiàn)有解決方案。從1997年建立的大中國區(qū)遠(yuǎn)程支持團隊發(fā)展演變至今，該部門現(xiàn)有40名熟悉本地客戶并精通產(chǎn)品的員工，并將繼續(xù)增長以適應(yīng)SAP中國市場的迅速發(fā)展。

SAP在中國發(fā)展可從事哪些相關(guān)工作_sap在中國現(xiàn)狀

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