對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有透徹了解，了解客戶的需求和產(chǎn)品的切合點(diǎn)一個(gè)營(yíng)銷人員一定要了解自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，知道市場(chǎng)中同類產(chǎn) 品的狀況，知道我們處于什么樣的地位，在市場(chǎng)的地位和在客戶心目中的地位 是什么樣的，知道自己如何去彌補(bǔ)和提升自己品牌的美譽(yù)度，了解客戶的詳細(xì) 需求和我們產(chǎn)品的切合點(diǎn)，然后知道在和客戶溝通中能提煉哪些內(nèi)容去吸引客 戶。同時(shí)在進(jìn)行電話溝通中可能需要即可為客戶提供相應(yīng)的文件，如與客戶的 溝通中，需要提前準(zhǔn)備好前面和客戶溝通的詳細(xì)記錄，標(biāo)準(zhǔn)樣式的報(bào)價(jià)單，購(gòu) 買流程表，訂閱表格協(xié)議等，便于客戶有需求的時(shí)候即可提供，若是有可 能進(jìn)行合作和代理的客戶，代理協(xié)議樣本，合作模式建議書等要準(zhǔn)備好樣稿， 在需要的時(shí)候可以及時(shí)提供給客戶參考和查閱。明確為什么給客戶打電話電話營(yíng)銷人員可能想判斷這個(gè)客戶是否是其目標(biāo)客戶；他需要確認(rèn)對(duì)方有 沒有收到企業(yè)的資料；他想找到負(fù)責(zé)其所銷售產(chǎn)品的主要負(fù)責(zé)人；他想進(jìn)一步 明確客戶的需求；春節(jié)到了，他想向客戶拜年……無論是出于什么目的，營(yíng)銷 人員一定要加以明確。了解準(zhǔn)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)每一個(gè)準(zhǔn)客戶購(gòu)買某種商品的動(dòng)機(jī)都是不一樣的，但總結(jié)起來可以歸納為 兩大類 一類動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一類動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每 一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買一種商品時(shí)，一定會(huì)想這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？ 因此 客戶買的是好處而不是商品本身的功能。另外，電話營(yíng)銷人員必須區(qū)別準(zhǔn) 客戶的需求即期望，需求是非要不可的動(dòng)機(jī)，而期望是有最好， 沒有也沒關(guān)系的部分。電話營(yíng)銷人員對(duì)準(zhǔn)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是 強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話 營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要本末倒置。掌握好客戶的基本資料在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，電話營(yíng)銷人員要研究一下手邊所有的關(guān) 于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，電話營(yíng)銷人員才能確定這次銷 售的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好。電話營(yíng) 銷人員首先要明白誰(shuí)才是具有銷售價(jià)值的準(zhǔn)客戶，如何去找到他們以及如何做 好公司客戶背景資料的收集并加以最大限度的利用。只有掌握了這些，電話銷 售的成功概率才會(huì)提高，電話營(yíng)銷人員才能節(jié)省大量不必要的時(shí)間，提高自己 的工作效率。對(duì)公司和客戶的收集及背景資料調(diào)查包括了公司的介紹資料、傳 真電話、公司負(fù)責(zé)人、相關(guān)人員的姓名、公司的組織機(jī)構(gòu)、電子郵件地址、業(yè) 務(wù)范圍、銷售業(yè)績(jī)等，這些資料的完善準(zhǔn)備將大幅提高電話營(yíng)銷人員的工作效 率，并更好地使客戶感受到營(yíng)銷人員的專業(yè)的精神。準(zhǔn)備好講解方式在打電話之前，營(yíng)銷人員要先想好自己要講什么。當(dāng)有重要的事情需要溝 通時(shí)，花些力氣計(jì)劃開場(chǎng)介紹和支持論據(jù)。不要一開始就講些煩瑣的細(xì)節(jié)，而 淹沒和模糊主要論點(diǎn)。我們可以從電視節(jié)目中得到一些啟發(fā)。導(dǎo)演常用的手法 是從遠(yuǎn)距離鏡頭開始，逐漸拉近，最后才是特寫鏡頭。智慧人的心使他的口通達(dá)，又使他的嘴增加了說服力。對(duì)電話中可能出現(xiàn)的意外事情做好準(zhǔn)備100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能 只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，電話 營(yíng)銷人員一定要精通電話營(yíng)銷中的各種技巧，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)措 施。
以上就是在電話銷售前營(yíng)銷人員應(yīng)該做什么樣的準(zhǔn)備工作呢，希望對(duì)大家有所幫助。
