下面幾條關(guān)于正確處理與經(jīng)銷商之間關(guān)系 的原則很值得我們借鑒的。不對經(jīng)銷商進(jìn)行壓榨許多企業(yè)所犯的一個毛病就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場不景氣時，就開始壓榨它們的經(jīng) 銷商以保證自己的利益；而一旦發(fā)現(xiàn)有什么有利可圖的生意時，就馬上越過經(jīng)銷商，把生意拿來自己做。這樣，雖可以獲得一時的利益，卻會長久損害與經(jīng) 銷商之間的關(guān)系。例如，在20世紀(jì)70年代，有一次，阿拉斯加的企業(yè)要求卡特皮勒直接將 產(chǎn)品賣給他們，否則他們就購買競爭者的產(chǎn)品。但卡特皮勒并沒有讓步，而是 堅持讓對方從其經(jīng)銷商處購買。因為經(jīng)銷商可以為產(chǎn)品提供優(yōu)良的售后服務(wù)。 卡特皮勒認(rèn)為，如果繞過經(jīng)銷商，就等于在自斷臂膀。這一原則在整個行業(yè)都遭受到不景氣的沖擊時，效果更為明顯。如在墨西 哥的經(jīng)濟(jì)蕭條期，卡特皮勒的5個經(jīng)銷商都渡過了難關(guān)，而其競爭對手的經(jīng)銷 商卻是全軍覆沒。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后，卡特皮勒成了唯一的供應(yīng)商。向經(jīng)銷商 提供除產(chǎn)品及零部件以外的其他東西。除了提供產(chǎn)品和零部件外，卡特皮勒還 幫助經(jīng)銷商向客戶提供分期付款等信用擔(dān)保，同時在存貨管理和控制、物流、 設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給予經(jīng)銷商支持。例如，公司每年都要印刷多種書面技術(shù)材料提供給經(jīng)銷商的技術(shù)人員作為 參考，并隨時按照經(jīng)銷商的需要向他們的員工提供培訓(xùn)服務(wù)，其中包括如何制 訂企業(yè)計劃、如何預(yù)測市場、如何管理電子信息系統(tǒng)、如何進(jìn)行營銷及廣告等 方面的管理。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經(jīng)銷商和公司總部、公司的供 應(yīng)商和倉庫相互連接起來的龐大復(fù)雜的全球電子聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)。這個系統(tǒng)最終要達(dá) 到的目的是要能做到對所賣出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控以及在公司的經(jīng)銷商、公 司、生產(chǎn)廠家之間實行零部件的庫存分享。所謂遠(yuǎn)距離監(jiān)控就是指要做到無 論一臺機(jī)器在世界的哪個角落，經(jīng)銷商乃至公司總部都能隨時了解其運(yùn)行的情 況。與經(jīng)銷商經(jīng)常深入而又坦誠的交流卡特皮勒和其經(jīng)銷商之間不存在什么秘密。經(jīng)銷商對卡特皮勒公司的信任 度是非常高的，他們提供給公司自己的財務(wù)報表和關(guān)鍵的營業(yè)數(shù)據(jù)，如果兩者之間不是高度信賴的話，是很難做到這一點的。同時，卡特皮勒公司也最大限度地開放了自己的信息資源。所有公司的雇 員和經(jīng)銷商的工作人員都能從電腦中得到關(guān)于銷售趨勢及預(yù)測、客戶滿意的調(diào) 查數(shù)據(jù)等即時信息。每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經(jīng)銷商的高層管理人員舉行一 些地區(qū)性的會議。在會議上，他們就每一個產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)以及為了達(dá)到這 一目標(biāo)雙方都應(yīng)該做些什么進(jìn)行討論。另外，公司還定期邀請所有的經(jīng)銷商在皮奧里亞總部所在地進(jìn)行為期一周 的會議，主要是對公司的戰(zhàn)略、產(chǎn)品計劃和營銷政策進(jìn)行全面回顧?？ㄌ仄だ展靖鱾€層次的人員與經(jīng)銷商的人員之間都有著許多日常的接 觸。在較低的層次上固然每天都要進(jìn)行溝通，經(jīng)銷商的主管人員和公司的高級 職員一周談幾次話也并不是件稀奇事。這種頻繁的互動關(guān)系使得公司更多、更 快地了解市場第一線的情況。把經(jīng)銷商留在卡特皮勒大家庭中卡特皮勒公司通常更愿意與家族企業(yè)打交道，因為他們認(rèn)為家族企業(yè)比公 眾企業(yè)在管理政策上更具有一貫性。之所以強(qiáng)調(diào)這一點是因為卡特皮勒公司的 產(chǎn)品壽命周期一般在10 ~ 12年，有些高達(dá)20 ~ 30年。而在公眾企業(yè)中，首 席執(zhí)行官的任期一般最多只有5 ~ 6年，從向客戶提供一貫性的服務(wù)這一點 來說，公眾企業(yè)有可能不如家族企業(yè)那樣穩(wěn)定?？ㄌ仄だ者€通過組織各種活動讓經(jīng)銷商的子女們從小就對卡特皮勒公司 產(chǎn)生興趣。公司的想法是讓他們認(rèn)識卡特皮勒、讓他們對這一行產(chǎn)生興趣讓他 們參觀卡特皮勒的工廠、親自操作機(jī)器。同時，卡特皮勒時常為經(jīng)銷商的孩子 們安排一些暑假工作，當(dāng)他們大學(xué)畢業(yè)后，就安排一些全日制的工作。有時還 會建議經(jīng)銷商先讓他們的孩子干兩年的零件銷售工作，然后到工程部門干一陣 子，最后再來管理產(chǎn)品支持業(yè)務(wù)。
以上就是如何正確處理與經(jīng)銷商之間關(guān)系，希望對大家有所幫助。
