用馬斯洛的需要層次理論營銷產(chǎn)品 馬斯洛需要層次理論的營銷案例？很多人不了解，今天各百科為大家?guī)硐嚓P(guān)內(nèi)容，下面小編為大家整理推薦。

馬斯洛-亞伯拉罕哈羅德馬斯洛(1908-1970)是美國著名的社會(huì)心理學(xué)家，人本主義心理學(xué)的主要倡導(dǎo)者和理論家。1943年，馬斯洛出版了《人類動(dòng)機(jī)的理論》(人類動(dòng)機(jī)理論心理學(xué)綜述)一書，提出了需求層次理論。

馬斯洛提出需求層次理論的核心是“通過自我實(shí)現(xiàn)，滿足多層次的需求體系，達(dá)到體驗(yàn)的頂峰。”他認(rèn)為，人作為一個(gè)有機(jī)的整體，有各種各樣的動(dòng)機(jī)和需求。從基本需求到高級需求依次是：生理需求、安全需求、愛與歸屬需求、尊重與被尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。馬斯洛認(rèn)為，當(dāng)人的低層次需求得到滿足后，就會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次的需求。

也許你對馬斯洛的需求層次理論有所了解，這個(gè)理論在珠寶營銷課程中出現(xiàn)過很多次。很多人認(rèn)為馬斯洛需求理論在珠寶銷售中的應(yīng)用應(yīng)該更多的集中在更高層次的需求上。究其原因，珠寶作為一種高價(jià)值產(chǎn)品，是實(shí)現(xiàn)自我社交表達(dá)的一種方式，屬于人類對情感、尊重、自我實(shí)現(xiàn)的更高需求范疇。筆者也贊同這一觀點(diǎn)。珠寶作為身份的象征，是顧客消費(fèi)需求的情感、歸屬、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的表達(dá)。但是在珠寶營銷的過程中，馬斯洛的理論可以在很多維度上展開，比如生理需求和安全需求作為最基本的前提，這是必須要保證的。

維度1:客戶維度

一、生理需求(physical needs)

對食物、水、氧氣和休息的需求。生理需求體現(xiàn)在珠寶消費(fèi)過程中，無論是水、零食、糖果、新鮮空氣、椅子等。都是在采購現(xiàn)場準(zhǔn)備的。想象一下口渴的顧客在購買前能得到一杯溫度合適的飲料時(shí)的心境；同樣是VIP服務(wù)室，清新的空氣和烏煙瘴氣的氛圍對顧客購買心理的影響不言而喻。

b .安全需求(安全需求)

對安全、舒適、放松等的需求。顧客在購買珠寶時(shí)的安全需求表現(xiàn)在購買環(huán)境能給消費(fèi)者帶來足夠的安全感。你可能會(huì)想，珠寶店怎么會(huì)不安全呢？事實(shí)上，珠寶店的安全措施并不意味著滿足顧客的安全需求。比如顧客在一家店鋪發(fā)生購買沖突的場景，會(huì)給其他顧客一種不安全感的暗示。同理心會(huì)讓旁觀的顧客沒有安全感。對安全性的需求還表現(xiàn)在購買價(jià)值較高的珠寶產(chǎn)品上。交易場所的私密性直接影響客戶對安全需求的強(qiáng)度。

情感和歸屬需求

(愛和歸屬需求)

愛和被愛的需要。作為珠寶與愛情的聯(lián)系，這里就不用說了。因此，珠寶作為愛與被愛的載體，與消費(fèi)情感和歸屬需求是完全一致的。對于準(zhǔn)備婚禮鉆戒的新人來說，情感需求是最好的證明和告白。

尊重和尊重需求。

也是自信、尊重、自尊的需要。從顧客的自發(fā)行為出發(fā)，證明自己有能力用珠寶裝扮自己，是出發(fā)點(diǎn)。給自己買首飾是尊重需求最直接的體現(xiàn)。這種對自尊和自信的需求，往往可以在有獨(dú)立精神的女性身上看到。同樣，珠寶作為表達(dá)“他人認(rèn)可”的禮物，帶有尊重的“光環(huán)”。自古以來，“君子勝于玉”這句話就把珠寶與尊重和品行聯(lián)系在一起。

e自我實(shí)現(xiàn)需求(self-actualization needs)

實(shí)現(xiàn)潛力的需要，有遠(yuǎn)大目標(biāo)的需要。對于客戶來說，自我實(shí)現(xiàn)需求的形式各不相同，有的客戶通過持續(xù)購買實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值提升?！爸閷氃介L越大”這句話是欲望不斷升級的表現(xiàn)。也許有些顧客通過改變身份來滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求——從購買者的身份轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營者/銷售人員的身份。

維度2:操作員/銷售人員維度

一、生理需求(physical needs)

珠寶銷售的經(jīng)營者/銷售人員要為顧客提供符合其生理需求的購買環(huán)境。新鮮空氣，一杯水，一份小零食，一個(gè)合適的凳子等等?？此坪唵蔚臏?zhǔn)備，卻能讓客戶在滿足基本需求后，渴望更高的需求。但是這些材料的準(zhǔn)備一定要注意細(xì)節(jié)。對于為顧客準(zhǔn)備的一杯飲品，飲品種類的選擇、沖泡后的飲用溫度需要考慮，遞送飲品的動(dòng)作細(xì)節(jié)，甚至飲品容器的質(zhì)量等等。雖然只是滿足客戶的生理需求，但是它所傳遞的企業(yè)服務(wù)精神，以及這種服務(wù)所帶來的消費(fèi)體驗(yàn)，以及消費(fèi)體驗(yàn)的后續(xù)購買力是不可估量的。

b .安全需求(安全需求)

珠寶經(jīng)營者/銷售人員要換位思考考慮安全要求，真正把自己換成普通顧客。從客戶到珠寶銷售現(xiàn)場的距離，觀察每一個(gè)安全細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。比如門石的高度，臺階的提示，地面濕滑時(shí)的處理等等，以及硬件設(shè)施安全隱患的消除，還有店內(nèi)的顧客糾紛。

C 情感和歸屬需求

（love and belonging needs）

珠寶銷售的經(jīng)營者/銷售人員應(yīng)該好好利用珠寶與情感和歸屬需求帶來的銷售優(yōu)勢。沒有比珠寶更會(huì)講故事的產(chǎn)品了，因?yàn)槊恳粋€(gè)購買珠寶的顧客一定是帶著故事或者為即將發(fā)生故事的人。讓故事中的重要道具――珠寶充分展示故事的浪漫，美麗，感動(dòng)……

D 尊重需求（respect and esteem needs）

珠寶能給顧客帶來尊重的體驗(yàn)感，同時(shí)顧客與經(jīng)營者/銷售人員之間的尊重才是營銷過程中最重要的情感體驗(yàn)。不排除激將法的銷售方式，但是這種銷售方法下的交易達(dá)成是一種小概率事件。我們常說“把顧客當(dāng)作上帝”更多想要表達(dá)的是尊重需求的滿足。

E 自我實(shí)現(xiàn)（self-actualization needs）

珠寶銷售的經(jīng)營者/銷售人員可以通過刺激顧客“自我實(shí)現(xiàn)”的需求，實(shí)現(xiàn)珠寶銷售的多次，反復(fù)，挖掘消費(fèi)潛能。

后續(xù)

本文僅僅對線下實(shí)體店面面對面銷售情景做出的需求分析。但是對于目前線上銷售形勢的需求理論分析筆者也在做進(jìn)一步的探討，后續(xù)一一呈現(xiàn)。

作者介紹

柴萌

NGTC寶石學(xué)家，國家注冊珠寶玉石質(zhì)量檢驗(yàn)師（CGC）。現(xiàn)任國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心國檢珠寶培訓(xùn)中心資深講師，并擔(dān)任卡地亞、寶格麗、施華洛世奇、北京菜市口百貨、瑞恩鉆石公司等多家國內(nèi)外知名企業(yè)特邀珠寶培訓(xùn)師。在十余年的珠寶專業(yè)培訓(xùn)工作中積累了豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)并長期從事彩色寶石鑒定、鉆石分級及珠寶首飾營業(yè)員等課程的課題研究、教學(xué)與彩色寶石教學(xué)樣品的管理工作。參與編寫《系統(tǒng)寶石學(xué)》及《世界主要彩色寶石產(chǎn)地研究》，曾多次受邀出席中央電視臺《消費(fèi)主張》節(jié)目的采訪與錄制。